Как стать официальным представителем компании: пособие для начинающего дистрибьютора

Дистрибуция – это довольно привлекательный бизнес. Его главные преимущества – это прямые закупки товара и право на официальное представительство компании производителя. Если продукция производителя пользуется спросом, то доход дистрибьютора будет стабильным. Как стать дистрибьютором – читайте в статье.

Сегодня вы узнаете:

1. Что такое дистрибуция, и чем она отличает от дилерства или оптовой торговли.
2. Кто такой дилер и что входит в его обязанности.
3. Сколько и через каких дилеров нужно продавать, чтобы вытеснить конкурентов с рынка.
4. Как стать официальным дистрибьютором компании.
5. Как стать дистрибьютором завода-изготовителя без вложений.
6. Как стать дистрибьютором иностранной компании в России.

Что такое дистрибуция и чем она отличается от дилерства или оптовой торговли?

Дистрибуция подразумевает под собой распределение товара между дилерами. Одна из обязанностей распределителя – это обеспечение полным ассортиментом продукции максимального количества торговых точек.

Дистрибьютор обязан обеспечить постоянное наличие продукции у всех дилеров, чтобы у продавцов на витринах был представлен товар производителя. Именно этим распределитель отличается от оптовика, у которого могут быть перебои с поставками товара.

Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы, с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.

В качестве дистрибьютора может выступать либо физическое лицо в статусе ИП, либо компания в статусе юрлица. Дистрибьютор официально представляет производителя и выполняет функцию посредника между первоисточником продукции и дилерами – оптовиками или розничниками. В некоторых случаях дистрибьюторы осуществляют продажу напрямую конечному покупателю.

Что входит в обязанности дистрибьютора?

Основные функции дистрибьютора:

1. комплексное маркетинговое продвижение компании производителя;
2. увеличение продаж;
3. развитие узнаваемости бренда, если этот пункт есть в договоре с производителем;
4. подробный анализ потребительского спроса в регионе и консультация «патрона» о необходимом объеме производства;
5. обслуживание и наладка реализуемого оборудование и обучение дилеров;
6. логистическое распространение и хранение продукции;
7. гарантийный сервис, ликвидация неликвида и брака.

Обязанности дистрибьютора перед дилерами:

• компетентность по всем вопросам, что касаются товаров и фирмы производителя;
• формирование полной отчетности обо всех сделках купли-продажи;
• своевременное предоставление данных о рынке сбыта, изменении цен и работы конкурентов для партнеров;
• разработка плана сбыта продукции;

Кто такой дилер?

Дилер — это торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом. Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер». Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением.

Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.

Что входит в обязанности дилера?

• Плановые закупки — объем и периодичность покупки товара заранее оговариваются и прописываются в договоре, независимо от того реализована ли предыдущая продукция.
• Территориальность — снабжение рынка только на территории, предписанной соглашением о сотрудничестве.
• Продвижение — реклама продукта с помощью доступных маркетинговых инструментов, мероприятий и акций исключительно за счет дилера.
• Приверженность — четкое выполнение условий договора при торговле продуктами одного производителя и следование фирменному стилю компании.
• Послепродажное обслуживание — гарантийный ремонт реализованных товаров.
• Качественные услуги — хороший сервис, поскольку при взаимоотношениях клиента и дилера формируется представление о фирме-патроне

Сколько и через каких дилеров продавать, чтобы вытеснить конкурентов с рынка?

Как вычислить, какой максимальный объем товаров вы можете продать через посредников, с какими торговыми точками работать активнее, чтобы увеличить продажи в регион.

Дистрибьютор обязан обеспечить:

• постоянные поставки продукции;
• оптимальное наличие товара;
• видимость продукции;
• повышение конкурентоспособности дилеру;
• сбалансированность затрат по дистрибуции;
• повышение уровня обслуживания клиентов;
• снижение уровня ценового давления на производителя;
• расширение географии продаж;
• оперативные логистические решения;
• удовлетворение потребности покупателей.

Как стать дистрибьютором компании?

Право дистрибьютора на официальное представление производителя подтверждается дистрибьюторским соглашением, которое является формальным договором о сотрудничестве между производителем и распределителем.

В соглашении прописываются:

• полномочия и обязательства обеих сторон;
• условия закупочной деятельности и распространения товара;
• методика образования цен.

Дистрибуция – это прежде всего ответственность распространителя перед производителем. Товар должен реализовываться по графику, а объемы продаж расти. Это основные требования производителя, и по этой причине не с каждым распространителем будет заключено соглашение.

Часто производитель проводит конкурс на определение самого надежного дистрибьютора. В большинстве случаев, крупные компании перед тем, как подписать соглашение, дают новому партнеру испытательный срок. За это время претендент показывает свое мастерство в продажах, умение организовать продающую структуру.

Для новичка, который не имеет опыта в подобной деятельности, существуют некоторые рекомендации по тому, как стать дистрибьютором компании.

Рекомендации для начинающего дистрибьютора

1. Выбрать направление деятельности: товары для дома, продукты, электроника, бытовая химия, запчасти для техники, прочее.

2. Выяснить спрос в регионе на определенную продукцию. Для этого нужно тщательно исследовать рынок и выявить свободные ниши. Также стоит взять во внимание компании, которые не представлены в регионе.

3. Создать условия для бесперебойной работы, а именно:

• организовать офис с отделом сбыта и бухгалтерией;
• приобрести или арендовать склад;
• приобрести транспорт, погрузчики, вспомогательное оборудование для работы склада и осуществления перевозок;

4. Провести предварительные переговоры с компаниями, которые хотят представить продукцию в регионе через новых распространителей. Ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества потенциальных партнёров.

Начинающим дистрибьюторам – ИП и небольшим компаниям - разумнее работать с равными по масштабу организациями. Но в некоторых случаях, при большой конкуренции на рынке даже крупная организация может обратиться к новичку.  После выбора кандидата для сотрудничества и достижения предварительных устных договоренностей нужно составить коммерческое предложение потенциальному партнеру.

В предложении нужно предоставить данные:

• о компании, сфере деятельности;
• о наличии опыта работы в подобном сегменте;
• о территории, на которой будет осуществляться торговая деятельность;
• о наличии ресурсов (площадь складов, количество единиц техники и ее наименование);
• о существующей и потенциальной клиентской базе;
• финансовой отчетности и показателях бизнеса.

Коммерческое предложение должно сопровождаться пакетом документов о проведенном анализе регионального рынка.

5. Если придет положительный ответ на предложение о сотрудничестве, то необходимо провести переговоры и оговорить условия поставок и сбыта, политику ценообразования, логистику, наличие других дистрибьюторов и конкурентов, проведение рекламных акций. Переговоры необходимо проводить в несколько этапов, чтобы не взять на себя неподъемные обязательства. Лучше каждый шаг анализировать, просчитывать, получать консультации от узких специалистов при возникновении спорных вопросов.

6. После успешных переговоров можно переходить к подписанию договора, который даст возможность представлять производителя в своем регионе.

В сетевых компаниях ситуация с представительством упрощенная. К примеру, для того, чтобы стать дистрибьютором обуви, нужно всего лишь написать руководителю на сайте компании «Эмальто»:

Компания «Эмальто» занимается производством обуви ЭВА по доступным ценам. В каталоге представлено широкое многообразие различных моделей обуви для мужчин, женщин, детей и подростков. Особенность обуви нашего производства заключается в том, что при ее создании учитывается строение стопы человека. Благодаря этому повышаются амортизирующие свойства обуви, что благотворно влияет на удобство и безопасность ношения обуви. Обувь оптом всегда в наличии и по доступным ценам!

Как стать дистрибьютором завода-изготовителя без вложений?

Труд дистрибьютора – это, в первую очередь, способность организовывать и продавать. Если данные качества присутствуют, то можно стать распределителем товара в регионе, имея в распоряжении лишь четкий план продаж, свидетельство индивидуального предпринимателя и телефон.

Сейчас рынок перенасыщен различными товарами и услугами, а в связи с политической ситуацией в мире, санкциями, оттоком западных инвесторов, продажи у производителей падают.

Для выживания бизнесу необходимо поддерживать существующий уровень продаж. И делать это помогают дистрибьюторы. Самые талантливые организаторы становятся представителями крупного и среднего бизнеса на местах. Если у нового распорядителя идут продажи, то все остальные ресурсы (транспорт, склады) ему предоставляет компания. Современный рынок предпочитает активность, умение продавать и договариваться.

Как стать дистрибьютором иностранной компании в России?

Принцип поиска иностранных партнеров не особо отличается от вышеуказанного. Но некоторые пункты нужно обговорить отдельно.

1. Для успешного взаимодействия с иностранными компаниями нужно освоить язык или нанять штатного переводчика.
2. Компании из-за рубежа будут предъявлять жесткие требования к условиям ведения бизнеса. К примеру, транспорт должен соответствовать определенным стандартам, офисы -поддерживать корпоративную культуру, а сотрудники - соблюдать дресс-код. Редкая иностранная компания согласится, чтобы ее продукцию доставляли на стареньком грузовичке.
3. Иностранцы - народ, для которого прежде всего важна репутация партнера и по этой причине нужно иметь позитивную динамику, отсутствие долговых обязательств, судебных разбирательств.
4. Зарубежные предприниматели вряд ли предоставят бесплатные образцы своей продукции и по этой причине нужно покупать весь ассортимент товара, каталоги, рекламную продукцию.

Если все пройдет успешно и иностранная компания даст добро на сотрудничество, то заниматься нужно будет все тем же – продажами и увеличением их объемов.